مقدمه:
اگر در حوزه املاک کار کرده باشید، دیری نمی‌گذرد که متوجه می‌شوید هنگامی که یک ویلا یا هر نوع ملک دیگری را آگهی می‌کنید، افرادی بسیاری با شما تماس می‌گیرند که بسیاری از آنها مشتری نیستند و هیچ امکانی هم برای مشتری شدن ندارند. از این‌رو یک مشاور املاک مجرب لازم است به‌خوبی بتواند خریدار واقعی ویلا و ملک را از خریدار غیرواقعی تشخیص دهد.
شناخت خریدار واقعی، به کارشناسان املاک کمک می‌کند در زمان و انرژی خود صرفه‌جویی کرده و با تمرکز بر مشتریان بالقوه واقعی، سطح موفقیت شغلی خود را به میزان قابل توجهی افزایش دهند.
خریدار واقعی کیست؟
خریدار واقعی کسی است که علاوه بر اراده و تصمیم برای خرید، توانایی مالی آن‌را هم داشته باشد. از این‌رو چنین خریداری حداقل یک سوم مبلغ معامله را به‌صورت نقد در حساب خود و یا به‌صورت کالاهایی چون طلا که نقدشوندگی بالایی دارند دارد و مابقی را نیز می‌تواند به‌سرعت تامین نماید.
خریدار واقعی می‌تواند همان روز یا در سریع‌ترین زمان پس از مشاهده و پسندیدن ملک، قرارداد خرید آن‌را ببندد و یک سوم ثمن معامله را به‌صورت نقدی پرداخت نماید. از آنجا که به‌عنوان یک مشاور املاک زمان شما ارزشمند است، بایستی از وقت خود به بهینه‌ترین روش استفاده کنید. براین اساس بایستی سرعت تشخیص چنین خریدارانی را در خود بالا ببرید و وقت و انرژی خود را روی آنها متمرکز کنید.
اگر با مراجعی مواجه شده و متوجه شدید که پاسخگوی تماس‌ها و پیگیری‌های شما نیست و به‌عبارتی شما را می‌پیچاند، بدانید که با خریداری واقعی مواجه نیستید و نبایستی چندان روی پیگیری او زمان بگذارید. اصولا پیگیری‌های بعدی مشاور و همچنین تمام روش‌های آگهی کردن ویلا و جذب مشتریان، تنها زمانی معنی پیدا می کند که طرف مقابل شما خریدار واقعی باشد.
علاوه بر این‌ها، یک مشاور املاک زبده و کاربلد همواره بایستی پرستیژ خود را حفظ نماید؛ از این‌رو همواره این نکته را به‌خاطر داشته باشید که هنگامی که پیگیر یک مشتری بالقوه می‌شوید، این‌کار شما نبایستی هرگز مچ‌گیری یا مجبور کردن او به خرید ملک به نظر برسد. برای پرهیز از این سوءتفاهم، سعی کنید زودتر خریداران غیرواقعی را تشخیص دهید و آنها را از دایره پیگیری‌های خود حذف کنید.
پنج نوع خریدار ملک:
در مجموع می‌توان پنج نوع مراجع به فروشندگان املاک را از همدیگر تفکیک کرد که بنابر دلایلی که در ادامه گفته خواهد شد، فقط یک نوع آنها خریدار واقعی است. در سایر موارد، پیگیری زیاد شما و یا حتی ارائه اطلاعات بیش از اندازه و بی‌مورد در مورد ملکتان، به وجه کاری و نیز امکان موفقیت شغلی شما آسیب خواهد زد:
-
کسانی که صرفا تماس می‌گیرند تا وضعیت ملک شما را جویا شوند:
دسته اول عموماً افرادی هستند که از روی آگهی‌های دیوار یا شیپور شماره شما را گیر آورده و دنبال به‌دست آوردن آمار فایل‌های شما هستند. این افراد که در بسیاری از موارد ممکن است یکی از همکاران شما باشند، معمولاً بسیار خوش‌زبان و حرفه‌ای صحبت می‌کنند و دنبال آدرس ملک یا پیدا کردن فروشنده اصلی آن هستند. این افراد در هنگام تماس، معمولا از شما آدرس ملک را می‌پرسند و مثلاً عنوان می‌کنند که می‌خواهند ظاهر آن‌را از بیرون ببینند.
برای تشخیص افراد این دسته و در مجموع تشخیص مشتری واقعی از مشتری غیرواقعی و فیک، می‌توان از این افراد چند سوال باز پرسید که نتوانند به آنها صرفا با گفتن بله یا خیر پاسخ دهند. مثلا این سوالات می‌توانند شما را در تشخیص درست کمک کنند:
- توان مالی شما چقدر است؟
- از این میزان، چه مقدار را می‌توانید به‌صورت نقد و چه مقدار را می‌توانید از روش‌های دیگر تامین کنید؟
- آیا دنبال وام هستید؟ مبلغ این وام چقدر است و به کدام بانک تعلق دارد؟
- آیا برای تامین مبلغ ملک، قصد دارید ماشین‌تان را بفروشید؟ ماشین‌تان چه مدلی است و چه مقدار روی آن قیمت گذاشته‌اید؟
بهتر است از اینگونه افراد بخواهید که برای بازدید ملک با خانواده تشریف بیاورند، چرا که شرایط مالک به گونه‌ای است که شما نمی‌توانید چندین بار اعضای خانواده را برای بازدید از ملک همراهی کنید.
بابت پرسیدن سوال‌های متعدد هم نگران نباشید. شما بایستی این نکته را به مراجع خود بگویید که شما مشاور او هستید و قصد دارید به او کمک کنید. از این‌رو بایستی با نحوه پرداخت او آشنا شوید تا بتوانید در مجاب کردن فروشنده به او کمک نمایید.
علاوه بر موارد بالا، حتی گاهی در هنگام بازدید از ویلا هم می‌توان پی برد که آیا مراجع شما واقعاً قصد خرید ملکتان را دارد یا خیر. از مهمترین نشانه‌های یک خریدار غیرواقعی در این موارد می‌توان به سرسری دیدن، ایرادات عجیب گرفتن و … اشاره کرد.
به عنوان یک مشاور املاک اگر چنانچه قصد دارید در این موارد وقت‌تان بیش از حد تلف نشود، حتی‌الامکان حداکثر سه ملک را به مشتری نشان دهید. پس از آن سعی کنید وضعیت او را جمع‌بندی کنید و اگر با به‌کارگیری توان تحلیل خود به این نتیجه رسیدید که امکان جوش خوردن معامله بسیار پائین است از ارائه فایل‌های دیگر و بازدید از آنها خودداری کنید.
-
افرادی که بی‌هدف قیمت همه چیز را می‌گیرند:
افراد بسیاری وجود دارند که بنابر علاقه شخصی در سایت‌های دیوار و شیپور می‌چرخند و با شماره تلفن آگاهی‌هایی که درموردشان کنجکاو هستند، تماس می‌گیرند. معمولاً تشخیص این افراد چندان دشوار نیست. شما به عنوان یک مشاور املاک زبده می‌توانید با پرسیدن چند سوال ساده از جمله درمورد منطقه و محله‌ای که ملک در آن قرار دارد، این نوع خریداران غیرواقعی را تشخیص دهید.
-
افرادی که با جدیت از ملک بازدید می‌کنند، اما خریدار نیستند:
درمواردی مشاهده شده که افراد بنابر دلایلی عجیبی غیر از خرید ملک به شما مراجعه می‌کنند. این افراد حتی با جدیت و دقت هم از فایل مورد نظر بازدید می‌کنند، اما قصد خرید آن‌را ندارند و به‌دنبال دیدن دکوراسیون داخلی، نقشه ساختمان، رنگ پرده‌ها و … هستند تا از آنها برای خانه یا ویلای خود الگو بگیرند.
-
افرادی که تصمیم به خرید دارند، اما پول کافی ندارند و دنبال تهیه پول از راه‌های متنوع هستند:
معمولاً این افراد کسانی هستند که آرزوهای آنها با واقعیت زندگی‌شان فاصله بسیاری دارد. می‌توان هر کسی که کمتر از یک‌سوم مبلغ ملک را به‌صورت نقد در حساب خود دارد را در این دسته جای داد. به‌عنوان مشاور املاک بایستی با این دسته از افراد بیشتر از نمونه‌های قبل همراهی و همکاری کنید؛ اما از آنجا که وقت شما نیز ارزشمند است، نیاز است هر چه سریع‌تر با پرسیدن سوال‌های به‌جا مشخص کنید که آیا آنها در نهایت امکان تامین ثمن معامله را در بازه زمانی معقولی دارند یا خیر.
-
افرادی که هم قصد خرید دارند و هم پول آن‌را:
این دسته از افراد که می‌توان آنها را مشتریان واقعی نامید، کسانی هستند که با جدیت از فایل یا فایل‌های مورد نظر بازدید می‌کنند، برای رد یک فایل دلایل منطقی دارند، به تماس‌ها و پیگیری‌های شما پاسخ می‌هند و علاوه بر آن، خود آنها نیز پیگیر هستند. علاوه بر تمام موارد ذکر شده، دسته پنجم یا مشتریان واقعی کسانی هستند که حداقل یک‌سوم مبلغ مورد نیاز برای معامله ملک را به صورت نقد دارند و بنا بر شواهد شما، مابقی آن را نیز می‌توانند در زمان مورد نظر تامین نمایند.
جمع‌بندی:
در این نوشتار تلاش کردیم بنابر تجارب خود، انواع مشتریانی که علی‌الظاهر قصد خرید ویلا یا هر نوع ملک دیگری دارند را به پنج دسته تقسیم کنیم. بنابر توضیحاتی که داده شد از این پنج گروه، فقط یک گروه در نهایت مشتری بالقوه هستند و بهتر است شما به عنوان مشاور املاک، تمرکز خود را بر همکاری با این دسته از افراد بگذارید.
تشخیص مشتریان واقعی در سال‌های طولانی فعالیت مشاورین املاک ویلاهمراهان به ما کمک کرده است تا رابطه پایدار و مطمئنی با مشتریان خود شکل دهیم. مشتریان ما به‌خوبی می‌دانند هرگاه قصد خرید ویلا در ورامین یا خرید ویلا در پاکدشت را داشته باشند، ویلاهمراهان مرجعی مطمئن است که باصبر و دقت بالا، آنان را تا انجام بهترین معامله همراهی می‌کند.
